Comment organiser efficacement son développement proactif des affaires B2B
Dans le développement proactif des affaires B2B, une pensée stratégique nous guide tout le long du processus : définir la cible, rechercher les entreprises qui satisfont les critères de sélection, choisir l’outil de communication (téléphone, LinkedIn, courriel), identifier le décideur, l’approcher, obtenir son attention et l’intéresser.
Comme première prise de contact nous privilégions le télémarketing et des invitations sur LinkedIn, des moyens efficaces d’explorer de nouveaux marchés et entrer en contact avec les décideurs par une approche de qualité.
Mais avant de se lancer dans le télémarketing, il vous faut penser stratégiquement le développement de vos affaires.
Pour bien développer votre stratégie de développement des affaires, il faut mettre en place 4 étapes essentielles :
Établissez un plan de développement des affaires
Il est primordial d’établir sa stratégie de vente et de la mettre dans un plan d’action. Ce plan identifiera :
- La taille du marché potentiel. Quelle zone géographique et quels segments visez-vous ?
- Les objectifs : il faut établir des objectifs Smart
- Identifier les principaux concurrents, les risques de marchés et les avantages compétitifs de l’entreprise : Il est normalement conseillé de développer une matrice SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) pour bien comprendre les facteurs qui vont influencer le succès de votre entreprise.
- Établir les KPI (Key Performance Indicators). Ces indicateurs de performance vous permettront d’établir si vous avez ou non du succès et vous serviront à identifier des pistes d’améliorations dans vos tactiques.
- Identifier un budget. Demandez-vous combien vous pouvez vous permettre de dépenser pour acquérir un client tout en préservant une marge de profit rentable tout au long de l’année.
- Établir un mix communicationnel qui va identifier quels seront les médias utilisés pour joindre les cibles et comment ils interviendront pour bâtir une relation avec eux.
Comprendre et analyser son marché et ses clients potentiels :
Lorsque vous cherchez à réaliser une vente, il est crucial de comprendre votre marché cible et ce dont il a besoin. Vous ne pouvez pas simplement appeler quelqu’un à froid en espérant qu’il y aura une opportunité de conversion – cela ne marchera pas ! Donc, avant de vous lancer au téléphone ou en ligne, faites des recherches sur les personnes susceptibles de vouloir/avoir besoin du ou des produits que vous proposez, afin de savoir où s’insérer dans leur vie.
Pour être un vendeur efficace, vous devez comprendre votre client et vous adapter en conséquence. La meilleure façon de le faire est d’identifier leurs profils (personas), de comprendre ce qu’ils ont l’habitude d’acheter dans le magasin ou sur la plateforme en ligne par exemple ; combien de temps ces clients passent à étudier les campagnes de marketing avant d’acheter quelque chose ; un site d’e-commerce spécifique avec des réductions pendant la période du Black Friday etc., ce qui nous permet d’optimiser notre campagne ainsi que d’économiser de l’argent tout en augmentant les chances de gagner des affaires !
Investir dans votre site web
Votre site Web est le visage de votre entreprise. C’est un outil puissant qui vous aide à convertir les prospects en clients en capturant leurs coordonnées et en les amenant à un point de décision éclairée dans les 24 heures ! L’esthétique joue un rôle énorme dans la façon dont les visiteurs perçoivent ce qu’ils voient sur nos sites. Veillez donc à ce que le vôtre ait un design élégant et une interface utilisateur moderne qui permettent aux utilisateurs de naviguer facilement tout en trouvant rapidement ce dont ils ont besoin. Il est aussi primordial que vos clients potentiels vous trouvent facilement sur les engins de recherche et que votre site soit bien référencé.
Entretenez vos relations clients
Les PME en B2B génèrent la majorité de leurs revenus annuels grâce aux clients réguliers. Un bon plan de développement commercial élabore des stratégies pour renforcer les relations avec les clients existants et s’assurer non seulement de stimuler mais aussi de rechercher de nouveaux marchés pour la croissance, en se concentrant sur ceux qui vont le plus probablement acheter votre produit ou service afin de constituer sur une base engagée pour devenir de futurs clients fidèles!
Les entreprises se fient désormais aux avis en ligne pour décider avec qui elles veulent faire affaire. Des études montrent que les gens font autant, sinon plus, confiance à ces commentaires qu’aux recommandations personnelles d’amis et de membres de la famille ! Cela signifie qu’il est important pour les entreprises de surveiller les commentaires positifs et négatifs afin de pouvoir réagir en conséquence.
Finalement, pour bien établir son développement des affaires B2B, il faut bien planifier, être à l’écoute, et s’ajuster régulièrement à la réalité du terrain. C’est pourquoi nous privilégions le téléphone et LinkedIn comme première approche (car cela aide avoir des échanges et du feed-back), et nous vous proposons des projets pilotes qui vous aideront à bien mettre en place votre développement proactif des affaires B2B.