Stratégie Télémarketing

analyse

Pour les entreprises qui vendent leurs produits et services à d’autres entreprises, la prospection téléphonique reste à ce jour l’un des leviers les plus efficaces pour développer sa visibilité et susciter de l’intérêt auprès de la clientèle visée pour augmenter ses ventes.

68% des ventes en B2B impliquent une forme d’interaction sociale, telle que le télémarketing. D’ailleurs, les prospects ont de meilleures réactions vis-à-vis de l’interaction humaine bien réfléchie plutôt que face à des formes de marketing digital. La base du télémarketing B2B est la stratégie d’approche, qu’on peut comparer à une stratégie de marketing. Elle va forcément varier selon le client et son produit, mais sa structure logique reste essentiellement la même, se déclinant en deux principales sections : la définition de la cible et l’argumentaire téléphonique. Si ces deux éléments sont bien construits et en corrélation, la stratégie d’approche va permettre la mise en place d’une campagne télémarketing qui va se démarquer et avoir du succès.

Les étapes à suivre pour bien mettre en place une stratégie de télémarketing gagnante :

Définir des objectifs précis

Évitez de jeter votre argent par les fenêtres en faisant très attention aux objectifs que vous vous fixez. Vous ne voulez pas consacrer tout ce temps et ces efforts à quelque chose qui n’est pas vraiment important, n’est-ce pas ?

Votre timing et vos objectifs sont très importants. Vous devez respecter tous les délais fixés afin de mener à bien chaque étape de votre stratégie de télémarketing (définition de la cible, définition du budget, choix de l’agence de télémarketing, etc.).

Faites coïncider votre campagne avec la période idéale pour votre cible (il doit avoir l’attention, le temps et l’argent nécessaire à votre achat).

Avant de commencer le télémarketing, il est important que votre objectif soit clairement défini. Si le but de cet exercice est de collecter des adresses courriel pour une petite ou moyenne entreprise, il se peut qu’elle les ait déjà obtenues de son premier point de contact (celui qui répond au téléphone). Cependant, si nous essayons de parler à quelqu’un de plus haut placé dans les postes de décision que ceux qui assistent habituellement à ce type d’événements, je recommande d’utiliser des techniques de vente telles que l’empathie et la chaleur, qui peuvent faire adhérer les gens plus rapidement, tant qu’il n’y a pas de zone grise sur la raison exacte pour laquelle notre client a besoin de ces informations

Définition de la cible et identifier le bon décideur en entreprise

Savoir comment présenter un produit ou un service est une chose, encore faut-il savoir à qui s’adresser !

Pour cela, la première étape consiste à étudier le client pour bien connaître son offre et
déterminer quels sont les critères de sélection pour trouver les entreprises potentiellement intéressées à l’offre du client, ses prospects. Les critères sont généralement : la région, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires ainsi que le nombre d’employées. Avec ces critères de sélection, un expert en recherche de contacts va pouvoir bâtir une bonne liste d’entreprises à prospecter.

Par la suite, on définit les titres personnes-clés qui pourraient avoir un intérêt pour le produit ou service à promouvoir, pour ensuite les rechercher ! Il est primordial de réussir à identifier les noms de ces décideurs, donc les personnes qui vont prendre la décision d’acheter le produit ou le service pour l’entreprise où ils travaillent. Une brève recherche Internet avec les bons outils rapporte en 70% du temps déjà le bon décideur ou au moins une autre personne clé dans l’entreprise qui pourrait servir comme intermédiaire. Pour le reste, c’est la réceptionniste qui doit être approchée avec talent par des télé-agents afin qu’elle collabore à nous renseigner sur la personne clé.

 

Construire un argumentaire téléphonique percutant et infaillible

Lors d’une première rencontre stratégique, il convient d’analyser toutes les démarches qui ont déjà été faites, des actions sur le web, des objections principales rencontrées, etc. Une bonne approche permet de revoir tous les détails de fond en comble grâce à un questionnaire adapté. Ce faisant, les experts en télémarketing acquièrent une connaissance complète de l’entreprise de leur client, mais aussi de ses produits, sa compétition.

Grâce à ces informations, le spécialiste en rédaction va pouvoir bâtir un argumentaire téléphonique bien structuré et performant. L’argumentaire téléphonique est le document de référence pour les télé-agents. Et oui! Ces dernières ne doivent pas se reposer seulement sur leur connaissance du produit et leur capacité à improviser. Aussi talentueuse soit-elle, elle doit être préparée en avance pour sortir les bons arguments au bon moment.

Que contient un argumentaire téléphonique? Tout d’abord, l’entrée en matière auprès de la réception pour identifier le décideur ou confirmer qu’il est toujours en poste, ainsi que l’entrée en matière auprès du décideur. Le script principal est une sorte de fil conducteur que le télé-agent va suivre tout au long de la discussion. Il contient des questions au bon moment pour bien comprendre la situation du prospect afin de détecter ses besoins. Dans la liste complète des bénéfices du produit ou service la ressource choisira de parler en premier des bénéfices qui comblent ce besoin particulier du prospect afin qu’il comprenne bien la valeur ajoutée pour lui.

Enfin, l’argumentaire téléphonique donne en détail l’art et la manière de répondre aux objections de la personne appelée. Avec un bon argumentaire, le télé-agent n’est jamais pris au dépourvu et peut guider son prospect psychologiquement jusqu’à ce qu’il soit prêt à considérer l’offre.

Parler calmement et pratiquez :

Que faire si vous vous sentez nerveux ?

Il s’agit d’un problème courant pour de nombreuses personnes lorsqu’elles commencent à faire des appels à froid. Elles craignent que l’autre personne ne les comprenne pas ou ne prenne pas leurs paroles au sérieux, ce qui rend difficile de transmettre ce qui est important d’une manière engageante tout en restant confiant ! Heureusement, il existe des moyens de contourner ce problème – l’un étant de prendre du temps avant de parler afin de ne pas donner l’impression d’être quelqu’un qui vient de passer en revue des documents à grande vitesse (vous savez, ces moments où tout tombe à l’eau malgré les meilleures intentions). L’étape suivante consiste à s’entraîner pendant les temps morts, en dehors des heures de travail, car nous avons tous besoin de distractions de temps en temps.

Attendez-vous à un refus et soyez persistant

Si un client potentiel vous dit “non » et si vous vous sentez confiant, essayez – poliment – de plaider votre cause. Mais parfois, un « non » n’est rien d’autre que le rejet absolu de tout argument ou opinion avancée par l’une ou l’autre des parties dans cette interaction. La persistance est la clé lorsqu’on essaie d’avoir quelqu’un au téléphone. S’ils ne sont pas intéressés à parler, ne vous découragez pas ! Passez simplement à un autre appel et continuez votre campagne jusqu’à ce que vous trouviez le succès.

Finissez tous vos appels poliment

Que vous obteniez ou non ce que vous vouliez, remerciez toujours la personne à l’autre bout du fil pour son temps. Vous devrez peut-être passer de nombreux appels avant d’arriver à vos fins et c’est ainsi qu’on se souviendra de nous – si nous ne sommes pas polis !

Agissez, les actes remplacent les paroles!

Il y a beaucoup de choses à faire avant d’appeler ou d’envoyer du matériel de marketing. Vous devez toujours être préparé et organisé afin que vos appels ne restent pas sans réponse, laissant les clients potentiels en plan au moment où ils ont le plus besoin d’aide ! Assurez-vous d’avoir non seulement toutes les informations de contact à portée de main, mais aussi le type de message que vous voulez qu’ils entendent de la part de notre entreprise.

Si vous dites que vous allez envoyer du matériel de marketing – faites-le ! Idéalement, sur-le-champ. Ne les laissez pas en plan avec des questions sans réponse ou des promesses de livraison non tenues.

 

Pourquoi nos stratégies d’approches sont pertinentes

Chez Direct B2B Télémarketing, notre expérience en recherche de liste combinée avec une grande base de données à l’interne vérifiée régulièrement. Ceci nous permet d’être très efficace dès le premier appel car nous vous bâtissons une liste de très haute qualité. Cela sauve énormément du temps !

Au niveau de l’argumentaire, notre spécialité est de le bâtir d’une façon courte, précise et performante. Souvent, les clients vont vouloir introduire une grande description de leur produit ou service. Ce serait une erreur! Un appel de sollicitation est souvent court, et c’est surtout une « surprise » pour la personne recevant l’appel. C’est pourquoi il est important de se démarquer non seulement avec de la personnalité, mais avec des arguments bien choisis au bon moment pour passer la barrière qu’un prospect a habituellement quand il reçoit un appel non sollicité. C’est primordial, car sinon l’appel finit après 30 secondes d’une façon négative, et le prospect ne pourra pas être approché de nouveau pour un certain temps !

Enfin, ajoutons qu’un bon argumentaire doit se servir de l’expérience du client qui connait son produit ou service le mieux, de l’expertise du spécialiste en rédaction pour mettre les arguments en place, et du savoir faire du télé-agent pour livrer l’argumentaire avec personnalité, détecter les besoins pour placer les bons arguments au bon moment et ainsi intéresser le prospect à un entretien. Cette collaboration pour unir les forces donne de meilleurs résultats.

Comme tout autre canal de communication, le télémarketing B2B nécessite de concevoir une stratégie d’approche efficace pour garantir une prospection de qualité qui augmente le potentiel des ventes afin d’avoir un bon retour sur l’investissement. Chez Direct B2B Télémarketing, nous sommes les experts pour vous aider à concevoir
une stratégie bien réfléchie et collaborative avec un bon argumentaire pertinent qui sera livré avec la meilleure qualité possible.

Ainsi nous allons trouver ensemble des prospects de qualité pour votre entreprise, et il reste à vous de faire ce que vous aimez le plus : VENDRE !

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