Prospection Téléphonique B2B
Les possibilités sont désormais infinies : Faut-il envoyer un SMS ou un courriel ? Qu’est-ce qui est le mieux : Les publicités Facebook ou les publicités Google ? Les vidéos TikTok, Instagram ou YouTube ? Malgré l’accent mis sur le marketing disruptif et inventif, certaines stratégies ont montré leur efficacité à travers le temps. Le démarchage téléphonique B2B reste l’une des stratégies les plus efficaces pour générer de nouveaux prospects, recevoir des retours d’information et établir des partenariats. Aujourd’hui, 92 % de toutes les interactions entre entreprises se déroulent par téléphone. Le démarchage téléphonique B2B (business-to-business), avec une stratégie d’approche bien préparée et un effort soutenu, conduit au développement de nouveaux marchés et incite de nouveaux clients potentiels à vous découvrir et à vous rencontrer.
Qu’est-ce que le démarchage téléphonique ?
La prospection téléphonique est l’activité qui consiste à interpeller un client potentiel.
On peut rencontrer 2 types de scénarios :
Le client potentiel n’a pas manifesté son intérêt pour l’acquisition du produit ou du service avant l’appel, il s’agit donc d’un appel à froid.
En revanche, il s’agit d’un appel tiède si le prospect est approché après qu’il se soit inscrit à un essai gratuit, ait rempli un formulaire de capture de prospects ou ait téléchargé un guide.
L’appel à froid, sans aucun doute, semble être une tâche difficile. Sans ou avec peu d’informations sur le client potentiel, les agents commerciaux doivent rapidement trouver un moyen d’engager le dialogue avec ces personnes pour les intéresser avec le but ultime de conclure une vente.
En fait, 82 % des acheteurs sont prêts à rencontrer des vendeurs qui initient le contact.
En ce sens, le problème n’est pas l’approche à froid. Tout est dans la manière de s’y prendre.
Quel est l’attrait de la prospection à froid ?
Avec la pandémie et les nouvelles technologies, la prospection à froid et les rencontres virtuelles ont récemment été adoptées par 40 % des équipes de vente B2B (business to business) nord-américaines. Cela signifie qu’il y aura de moins en moins de rencontres en face à face.
Les vendeurs B2B ont donc l’intention de passer davantage d’appels commerciaux (par téléphone et par vidéoconférence), 39 % d’entre eux ayant l’intention de recourir davantage à la prospection à froid dans ce processus.
En quoi le cold calling B2B diffère-t-il du B2C ?
Bien que les objectifs finaux du télémarketing B2B et B2C soient similaires, il existe quelques différences importantes, à commencer par le ton :
Parce que leur produit ou service devient un investissement pour leur entreprise qui achète, les télémarketeurs B2B doivent apporter des solutions aux problèmes de leurs clients. Il doivent identifier le bon décideur et l’intéresser, sachant que ce décideur achètera en se basant sur des faits ou des prévisions de rendement visant l’efficacité ou une réduction de coûts.
Le télémarketeur B2C, quant à lui, dispose d’une plus grande marge de manœuvre en termes de stratégie, car les clients B2C achètent généralement en fonction de leurs émotions et de leurs désirs.
5 éléments clés pour un démarchage téléphonique réussi :
1) Définissez votre cible et faites des recherches préliminaires
Une bonne pensée stratégique pour bien définir la cible selon des critères comme région, secteur d’activité, nombre d’employés minimum et maximum est un prérequis pour bâtir une liste de prospection téléphonique. Par la suite, effectuer des recherches préliminaires avant d’appeler à froid peut aider à identifier le bon décideur d’avance et augmente la capacité d’intéresser et d’engager les prospects.
Vous pourrez effectuer des recherches pour voir si votre produit ou service convient en naviguant :
– Le site Web de votre prospect
– Son profil LinkedIn
Utilisez cette recherche préliminaire pour déterminer le type de problèmes auxquels vos produits peuvent répondre.
2) Augmentez le nombre d’appels que vous passez
Un spécialiste du démarchage téléphonique essuie quotidiennement de nombreux refus. Il devra augmenter son volume d’appels pour lutter contre ces refus.
Un commercial outbound doit passer au moins 60 appels par jour pour obtenir les meilleurs résultats.
3) Assurez-vous d’appeler au bon moment – Le timing est la clé
Savoir comment engager un prospect au bon moment augmente la probabilité d’une conversion.
C’est particulièrement vrai dans le domaine des ventes B2B, où le personnel est occupé et donc injoignable à certaines périodes de la journée.
Appeler des prospects B2B à l’heure du déjeuner n’est jamais une bonne idée car ils ne seront pas à leur bureau. Les contacter avant ou après le déjeuner est une bien meilleure idée.
4) Essayez une approche hybride
L’approche de télémarketing sortant B2B peut être réalisée seule ou combinée avec la prospection LinkedIn, qui vise à accroître la visibilité d’un plus grand nombre de clients potentiels dans vos publications et à obtenir des rendez-vous de réseautage qualifiés. Des résultats optimaux sont obtenus en combinant ces deux approches, car les prospects non joints par téléphone peuvent être contactés par LinkedIn et vice versa.
5) Soyez concis et faites court
L’objectif de la conversation est d’éveiller la curiosité du client et de le conduire le long de l’entonnoir de vente.
Il peut s’agir d’une démonstration de produit ou d’un futur appel avec des décideurs.
Dans tous les cas, faites en sorte que ce premier appel à froid soit bref.
Pourquoi externaliser vos appels à froid B2B :
La perspective d’effectuer du télémarketing sortant B2B en interne est décourageante pour de nombreuses entreprises. Engager une ressource, la former, gérer le contrôle de qualité – heureusement, vous pouvez éviter cela par l’externalisation des services de télémarketing sortant B2B: la campagne peut être mise en place à l’intérieur d’une semaine, et l’expertise des ressources de Direct B2B fait en sorte que la campagne devient efficace très rapidement.
Découvrez ce que Direct B2B peut faire pour vous
Au fil des semaines, vous verrez que nous pouvons rapidement devenir une extension de votre entreprise sur laquelle vous pouvez compter pour développer votre activité. C’est notre engagement, notre ADN, ce qui nous motive, ce qui nous anime.
Contactez-nous pour obtenir un devis gratuit pour votre télémarketing B2B
OU prenez un rendez-vous exploratoire avec nous
Formulaire de soumission
Vous souhaitez rencontrer des prospects vraiment intéressés par vos produits ou services ?
Veuillez remplir le formulaire ci-dessous pour nous donner plus d’information sur votre événement. Nous vous contacterons le plus rapidement possible.
