Étude de Cas Abell

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Entretien avec Jaime Valencia, directeur des opérations chez Abell – Division du Québec

Abell Pest Management est une entreprise familiale canadienne qui se consacre à la prestation de services de lutte antiparasitaire efficaces, professionnels et courtois.

Depuis l’établissement du premier bureau en 1924, Abell compte maintenant plusieurs succursales à travers le Canada et les États-Unis, avec plus de 250 employés. Abell est la plus grande entreprise de lutte antiparasitaire au Canada, desservant 55 000 clients à travers le pays.

Un marché commercial doublé !

En 2010, M. Valencia cherchait à redynamiser sa force de vente et à multiplier les occasions de rencontres avec les clients. « Nous avions laissé de côté la prospection directe du marché commercial et comptions principalement sur la publicité papier pour nous promouvoir. En effet, l’approche « cold call » est souvent la tâche mal aimée, et pour cause ! Refus catégoriques, kilométrages inutiles, mauvais décideurs, coordonnées incomplètes et/ou erronées, etc. En mettant en place une campagne de prospection professionnelle avec le Télémarketing Direct B2B, Abell a pu doubler son marché de vente depuis 2010 et développer le secteur de l’alimentation et du fret de manière très intéressante. M. Valencia témoigne que son équipe a redécouvert le plaisir de se présenter aux entreprises car, les rendez-vous étant bien préparés, ses ressources sont chaleureusement accueillies. Sans être instantanée, la relation d’affaires est clairement favorisée par cette approche personnalisée. « De nombreux prospects disent avoir accepté le rendez-vous grâce à la relation créée au téléphone avec les ressources de télémarketing direct B2B dédiées à la campagne d’Abell.

Marketing direct : mission accomplie

Selon M. Valencia, la valeur ajoutée du télémarketing direct interentreprises réside dans le marketing direct, les informations qui suivent immédiatement la discussion et le retour des prospects à la suite de ces efforts. » Il n’est pas rare, dit-il, qu’un prospect qui s’est dit déjà servi ou pas intéressé nous contacte après que nous lui avons envoyé des informations par email. « Un email lancé sans préliminaires restera non lu, inintéressant. Un email qui donne suite à un contact établi sera reçu, conservé et aura un impact positif sur le long terme, ce qui est l’un des aspects que j’apprécie particulièrement dans le travail du télémarketing direct B2B. »

Un travail d’équipe

En bref, mission accomplie ! En plus d’avoir stimulé son équipe de vente et de lui avoir redonné le plaisir de rencontrer des clients, Abell et Direct B2B Telemarketing restent partenaires et complices dans le développement de nouvelles cibles et de nouveaux marchés.

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